つたえた、じゃなくて、つたわった

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ふりかえりの つぎは「ふかぼり」

ふりかえりで、おきゃくさまに
ぜんかいの はなしを おもいだして もらえたね。

つぎは いよいよ「ふかぼり」。
さいほうアポの、いちばんの キモ なんだ。

ここで、イケてない営業と ゆうしゅうな営業の
おおきな さが うまれるよ。

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じゅんびは ばっちり、ふりかえりも できた

しょかいアポで おきゃくさまから もらった
じょうほうを もとに、しっかり じゅんびを した。

ふりかえりで、ぜんかいの はなしも
おもいだして もらえた。

さあ、ここからが ほんだいだ。

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イケてない営業は、じまん したくなる

イケてない営業は、ここで なにを してしまうのか?

じゅんびに きあいが はいって いるからこそ、
じぶんが じゅんびした ものを じまんしたくて、
はないき あらく、きもちよく
はなして しまうんだ。

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その きもちは、わかる

そりゃ そうだよね。
しっかり じゅんび したんだから、
みて ほしいし、きいて ほしい。

その きもちは、とても よく わかる。

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でも、この しゅんかん おきていること

でも、この しゅんかん
なにが おきているか わかるかい?

こちらの「きいて ほしい」という ようぼうを、
おきゃくさまに おしつけて しまって いるんだ。

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ゆうしゅうな営業にも、おなじ きもちは ある

じゃあ、ゆうしゅうな営業は なにを しているのか?

しっかり じゅんび したから、きいて ほしい。
その きもちは、ゆうしゅうな営業にも ある。

だけど、だいじなのは
おきゃくさまの きもち なんだよ。

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だから、ちゃんと たしかめる

だから ゆうしゅうな営業は、ちゃんと たしかめる。

「ぜんかいの ごようぼうに あわせて、
〇〇の じゅんびを しました。
その ながれを ふまえて、
こういう おはなしを しようと おもっています。
〇〇さんは、どの ぶぶんを くわしく ききたい、
しりたい などは ありますか?」

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えらんで もらって、こたえる。それを くりかえす

おきゃくさまの こたえを ふまえて、
ききたい こと、しりたい ことを せつめいする。

なっとく して もらえたら、
つぎの わだいも おきゃくさまに えらんで もらう。
その つぎも… と、それを くりかえすんだ。

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はなす なかみは、おなじ かも しれない

じゅんびした ものを ぜんていに はなすのか。
おきゃくさまが ききたい ことを ぜんていに はなすのか。

はなしている なかみは、けっか おなじ かも しれない。
だけど、ぜんぜん ちがうのが わかるかい?

この かんがえかたの ちがいが、
とても おおきな さに なるんだ。

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おきゃくさまの、なにが ちがう?

こちらが はなしやすい ように、いっぽうてきに はなした とき。
おきゃくさまに あわせて はなした とき。

おきゃくさまの なにが ちがうと おもう?

まず、うけとる きもちが ぜんぜん ちがう。
そして、わかりかたが ちがうんだ。

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わかって いる ところは、ひとに よって ちがう

Aの ところは、わかっている。
Bの ところは、よく わからない。
Cの ところは、すこし わかる…。

どこが わかっていて、どこが わからないかは、
ひとに よって ぜんぜん ちがうんだ。

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わからない ところに、じかんを つかう

だから、よく わかって いない ところには
たっぷり じかんを つかう。

わかって いる ところは、さらっと はなしたり、
そもそも カット したり する。

そういう ちょうせいが ひつよう なんだ。

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あわせないと、つぎへ すすめない

それを むしして、Aも Bも Cも
こちらが つたえたい ように つたえたら?

おもったほど、わかって もらえない。

だから、つぎの ステップに すすまないし、
はなしが ズレて しまうんだ。

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「つたえた」と「つたわった」

キャッチボールで かんがえて みよう。

あいてが とれない ボールを なげても、なげた だけ。
それが「つたえた」。

あいてが とれる ボールを なげて、うけとって もらう。
それが「つたわった」。

イケてない営業は、つたえた だけ。
ゆうしゅうな営業は、つたわった を つくるんだ。

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この さが、けいやくの さに なる

「つたえた」だけ なのか、「つたわった」のか。

この ちがいが、けいやくが とれるか、とれないか。
クロージングに すすめるか、すすめないか。

その さに なるんだよ。

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おきゃくさまが ききたい ことから はなそう

こちらが じゅんびした ものを ぜんていに しない。
おきゃくさまが ききたい ことを ぜんていに、
はなしを すすめる。

「どこを くわしく ききたいですか?」
その ひとことから、ふかぼりは はじまるんだ。